📊 Cas Bureau d’études – 1,8 M€ de chiffre d’affaires
1. Une activité rentable… en apparence
Depuis plus de dix ans, ce bureau d’études affichait une belle réputation. Le carnet de commandes était plein, les clients fidèles, l’équipe engagée.
Mais à chaque clôture, c’était la même incompréhension :
• des résultats nets irréguliers
• des écarts inexpliqués entre missions
• aucun outil de pilotage en temps réel
La comptabilité arrivait trop tard. Les décisions se prenaient au ressenti.
Le dirigeant sentait qu’il n’avait pas la main sur ses marges.
2. Le déclic : une dégradation brutale sans explication
Sur six mois, les marges se sont effondrées.
Pas de baisse de chiffre d’affaires. Pas de changement d’activité majeur.
Mais une chute du taux de marge brut, sans alerte ni analyse.
Le dirigeant l’a formulé clairement :
❝ Je veux enfin comprendre où je gagne de l’argent… et où j’en perds ❞
3. Notre intervention : éclairer la rentabilité mission par mission
Nous avons construit un accompagnement en trois volets concrets :
Modélisation du pilotage économique
• Analyse des marges réelles par type de mission (études, suivi, AMO)
• Ventilation des charges pour une lecture par activité
• Définition de seuils d’alerte sur les temps passés, les achats, la facturation
Création d’un tableau de bord lisible
• Lecture claire de la rentabilité par client et par collaborateur
• Suivi du temps facturé vs temps vendu
• Visualisation mensuelle du taux de marge et des dérives
Mise en place d’un rituel de pilotage
• Réunion mensuelle de 45 minutes avec le dirigeant et sa RAF
• Lecture commentée du cockpit + plan d’action priorisé
• Appui aux décisions tarifaires et arbitrages sur les charges
4. Les résultats après 6 mois
• +6 points de marge brute moyenne
• Un pilotage clair, mission par mission, client par client
• Une posture renforcée du dirigeant, plus stratège, moins gestionnaire
• Une grille tarifaire réalignée sur la réalité économique
• Une vision nouvelle des leviers rentables… et des autres
5. Témoignage du dirigeant
❝ Je n’étais pas perdu. Mais j’étais aveugle. En six mois, j’ai appris à piloter comme un vrai patron.
Et aujourd’hui, je prends mes décisions avec des chiffres concrets, pas avec mon instinct. ❞
