🎯 PME services aux entreprises – 2,2 M€ de chiffre d’affaires
1. Un chiffre d’affaires en hausse… mais une rentabilité en chute libre
Cette PME spécialisée dans les prestations externalisées (nettoyage, accueil, logistique légère) connaissait une croissance continue depuis plusieurs années.
Les commerciaux ramenaient des affaires.
Les clients affluaient.
Mais les résultats financiers s’érodaient.
Le dirigeant tirait la sonnette d’alarme :
• Une marge moyenne en baisse de 5 points en 12 mois
• Un portefeuille clients hétérogène, sans lisibilité
• Des équipes opérationnelles saturées
❝ Plus on vend, moins on gagne. On s’est dispersés. On gagne en volume, on perd en valeur. ❞
2. Le vrai déclencheur : l’appel du banquier
Tout bascule lors d’un échange avec son conseiller bancaire, inquiet d’une baisse persistante du résultat net.
Jusqu’ici concentré sur la conquête, le dirigeant comprend qu’il faut reprendre le contrôle de la rentabilité.
Il ne veut pas freiner.
Il veut une croissance saine, maîtrisée, alignée avec la capacité de production.
3. Notre intervention : qualifier, prioriser, redresser les marges
Nous avons mené un accompagnement ciblé pour réconcilier commercial et rentabilité.
Analyse du portefeuille clients
• Classement selon marge réelle, potentiel, récurrence
• Identification des prestations dévorantes ou non rentables
• Cartographie des écarts de productivité par mission
Refonte de la stratégie commerciale
• Redéfinition des cibles prioritaires à valeur ajoutée
• Repositionnement du discours : moins de volume, plus de valeur
• Mise en place d’un système de scoring des opportunités entrantes
Remise à plat de la politique tarifaire
• Recalcul des coûts complets par prestation
• Révision des grilles avec seuils de rentabilité intégrés
• Appui à la renégociation de 8 contrats trop peu margés
Coaching des commerciaux et du dirigeant
• Formation à la vente rentable
• Accompagnement du dirigeant dans les arbitrages difficiles
• Construction d’un reporting simple : CA signé, marge brute, temps homme mobilisé
4. Les résultats concrets après 6 mois
• +3 pts de marge globale via désengagement de 4 clients non rentables
• +12 % de taux de transformation sur les cibles cœur de métier
• Grille tarifaire assumée, comprise par les équipes
• Un dirigeant qui reprend la main sur le pilotage commercial
5. Ce qu’en dit le dirigeant
❝ Je pensais qu’il fallait remplir le carnet de commandes à tout prix.
En réalité, on avait besoin de trier, d’oser dire non, de se recentrer.
Aujourd’hui, on vend moins, mais on gagne mieux.
Et surtout, on dort mieux. ❞
